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展示会への出展

 

シンガポールの見本市や展示会等のイベント出店は、当地への進出前に現地のリアルな反応を知る、絶好の機会です。

 

しかし、せっかく時間とお金をかけて出展したのに、実際の商談には全然結びつかなかった、というご経験はありませんでしょうか?そのような無駄な結果にしないために、事前に準備しておくことをご紹介いたします。

まず、国際見本市や展示会に興味を持たれたら、興味を持たれたそのイベントに一般参加者として参加してみることをおすすめいたします。それらに参加しながら、現地のライフスタイル、支出状況、流行、競合になる商品や業態、商習慣などを目で確かめながら「何が受け入れられるだろうか」ということを、直接肌で感じとることが大切です。

自社の製品を一番良く知っているのはその会社の皆さん自身です。「この商品なら売れるだろう」「こうしたら売れるだろう」というストーリー(仮説)をしっかり立てて、数ある自社商品の中で本当に売り込みたい商品を絞り込んでから、次の国際見本市や展示会に出展者として参加することが大切です。

次に、出展者として国際見本市や展示会に参加する際に、最も大切なことはバイヤーから聞かれる質問の回答を準備しておくことです。これまでの私どもの経験上、必ずバイヤーから質問される内容は下記のとおりです。

1)価格は?
2)輸入方法は?
3)賞味期限(保存方法)は?
4)最小ロットは?
5)代理店(デイストリビューター)はあるか?
6)展示会終了後の連絡は?

逆を言えば、この6項目を準備して出展しなければ、その場で商談に結びつくことはないと断言できます。特に「代理店はあるか?」に関しては、展示会の前に現地代理店と商談をおこない、バイヤーから打診があった場合にすぐにお取り扱いして頂けるように準備しておくことが必要です。

最後に、シンガポールにおけるアプローチすべき日本食市場について整理しておきます。シンガポールには現在以下の4つの日本食市場があると考えます。
1) 現地高級市場

  (現地の高級レストラン、高級ホテル、現地輸入商社等)
2) 日系高級市場

  (日系百貨店/スーパー、日本食専門店、日系問屋等)
3) 現地一般市場

  (非日系現地スーパー、非日系レストラン、現地食品メーカー等)
4) 直接販売市場

  (通販、Eコマース等)

現状、ほとんどの日本企業は上記の日系高級市場にのみ目が行きがちです。日系の現地企業にアプローチするのは日本語のやりとりが可能なので比較的易しいということが理由だと思いますが、取引を拡大していくためには、いかに現地高級市場や現地一般市場に売り込むか、ということが大切です。

弊社では多くの自治体、企業様のイベントの出展、および企画から運営までをサポートしております。お気軽にご相談ください。